【元・自治体職員が明かす】プロポーザルで「勝てる提案書」と「負ける提案書」の決定的な差

2025年11月27日 2025年11月27日

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貴社は、自治体向けプロポーザルにおいて、このような課題に直面したことはありませんか？

しかし、結果は「不採用」。

「一体、何が足りなかったのか…」「どうすれば勝てたのか…」と、悔しい思いをされた方も多いのではないでしょうか。

元・自治体の財政課職員として、そして数々の事業評価に携わってきた経験から断言します。

プロポーザルで勝てる提案書と負ける提案書の間には、「決定的な、たった一つの差」が存在します。

本コラムでは、その「差」が何か、そして、貴社の素晴らしい技術を行政に届けるために何が必要か、「中の人」の視点から包み隠さずお伝えします。

まず、残念ながら不採用となる提案書が陥りがちな落とし穴から見ていきましょう。

多くの場合は、以下のいずれかに該当しています。

仕様書通りの「模範解答」に終始している
- 自治体職員が書いた仕様書の内容を、そのままなぞるような提案書です。
- 「言われたことはすべてできます」という姿勢は誠実ですが、これだけでは評価者の心には響きません。
自社の技術や実績の羅列が主になっている
- 貴社の技術力や過去の実績がいかに素晴らしいか、詳細に語りすぎる提案書です。
- もちろん自己アピールも重要ですが、自治体側は自慢話を聞きたいわけではありません。
専門用語を多用し、自治体側の「言語」に翻訳されていない
- 民間企業にとっては当たり前の専門用語も、行政職員には伝わらないことがあります。
- 伝わらなければ、どんなに素晴らしい提案も理解されません。

これらの提案書は、一見すると丁寧で真面目です。

しかし、評価者である自治体職員の心には届かない、「無難」な印象で終わってしまうのです。

では、一体何が「決定的な差」なのでしょうか？

それは、「自治体担当者が、真に解決したいと考えている『隠れた課題（裏ニーズ）』を見つけ出し、それを解決する具体策を提示できているか」どうかです。

仕様書は、自治体担当者が表面的に「こうしたい」と書いたものにすぎません。

しかし、その裏側には必ず、以下のような「真のニーズ」が隠されています。

「勝てる提案書」は、この「隠れた課題」を鋭く見抜き、「貴社の技術でそれがどう解決できるか」を、自治体側の言葉で提示しています。

まるで、自治体担当者の隣に座り、「実は、こんなことでお困りですよね？私たちがその解決策を持っています」と囁いているかのように。

では、「隠れた課題」をどうやって見つけるのでしょうか？

ヒント1：仕様書の「行間」を読む
- 「～が望ましい」「～に努めること」といった曖昧な表現には、予算や人員の制約による「本当はこうしたいができない」という本音が隠されていることがあります。
ヒント2：過去の議事録や報道をチェック
- その自治体が過去にどのような課題に直面し、どのような議論をしてきたかを知ることで、背景にある問題意識が見えてきます。
ヒント3：他自治体の成功事例・失敗事例を研究
- 似たような課題を抱える他自治体の動向から、貴社が提案できる付加価値のヒントが得られます。

そして最も重要なのが、これらを見つけ出した「隠れた課題」を、自治体の「予算の論理」と「組織の論理」を意識して伝えることです。

例えば、「新しいシステム導入で年間〇〇時間分の業務時間を削減でき、人件費〇〇円分のコストメリットが見込める」といった具体的な数字。

「住民満足度向上に貢献し、広報効果も期待できる」といった政策的意義。

これらは、行政職員が上司や議会を説得する際に、強力な武器となるのです。

プロポーザルは、単なる技術力の比較審査ではありません。

自治体という組織が、貴社を「共に課題を解決してくれるパートナー」として信頼できるかを見極める場です。

貴社の素晴らしい技術とサービスを、自治体の「隠れた課題」にフィットさせ、行政の「言語」に翻訳する力こそが、プロポーザル勝利への決定的な一歩となります。

Climb Tuneは、元・財政課職員として数々の事業評価を経験してきたこそ知る、自治体の「真のニーズ」と「評価ロジック」をもとに、プロポーザルを勝利へと導きます。

「勝てる提案書」で、貴社の技術を行政の現場に届け、社会をより良くする一歩を踏み出しませんか？